女裝店主怎樣挖掘培養優秀導購2012/2/28返回新聞列表

女裝店主怎樣挖掘培養優秀導購

女裝店導購,是女裝店真正的戰斗團隊。好的導購團隊,能夠讓你的門店銷售收入翻幾番。這是完全可能的。

因為,導購才是直接面對顧客的形象專員。導購的工作做好了,不僅女裝賣出去了,品牌也深入顧客人心。

隨著眾廠商“決勝終端”營銷理念的逐步深化,導購員已經成為各品牌廠商的一線“形象代言人”,在零售終端有了導購員向顧客的大力引導和推薦,不但確實能夠提升銷量,而且還能夠賦予產品更為可觀的附加價值——對品牌的深度宣傳、對產品功能的細化演示和深入引導、對企業營銷推廣策略的深刻理解、給顧客良好的人文關懷、巧妙地解決購買異議和售后爭端等。

于是大家對導購員這個階層的需求便日益增加:賣家電的需要導購員來描述賣點攔截顧客;賣洗發水、方便面的也需要導購員來日常理貨、派發贈品;賣白酒、啤酒的也要在各賓館酒樓設導購員身披綬帶向顧客積極推薦“嘗一嘗我們的吧”。與之相應的便是上到四十多歲的下崗女工,下至十八九歲的小年輕,浩浩蕩蕩的都來做導購員,有的憑閱歷、有的憑臉蛋,各自都做得不錯。

但真正能力特別優秀的卻又往往是鳳毛麟角。并且我們常常能在很多賣場見到這樣一種情形:優秀導購員不管到了哪個賣場,可能這里的銷售效果原來很一般,但他們都能施展自身的技能用很短的時間把本展位的生意“盤活”。以至于這個群體最后逐漸形成一種“稀缺資源”,在各個廠商眼里都變得那么搶手。

但與此同時,把一個新手完全從“菜鳥”培養成導購高手——“大蝦”,企業往往要花足夠的時間和耐心讓他們去學習、磨練和成長,而各廠商又往往感覺這樣不但浪費太大,而且大家的忠誠度又十分“脆弱”——好不容易培養成了,能夠獨當一面了,卻又被別的廠商給高薪挖走了。

所以,與其這樣最后“雞飛蛋打”,還不如來個“先下手為強”——先讓別人來培養,然后自己來“端鍋”。因為從某種程度上說把競爭對手的優秀導購員挖過來就意味著不但加強了自身的終端力量,同時這種“釜底抽薪”也是對競爭對手的有力打擊。于是,大家便都滋生出了想從競爭對手挖人的“坐享其成”的想法,客觀上便催生出了這樣一個流動的“職業階層”。

挖掘優秀導購的有效方法:

古語有云:“千里馬常有,而伯樂不常有。”可見,僅僅有挖人的需求和愿望是不夠的,要想能夠準確有效地把競爭對手的優秀導購員挖過來,我們還應該善于在日常工作中去廣泛獵尋。這一點對于各廠商的營銷分支機構(如分公司、辦事處)的終端管理與培訓人員以及二三級市場的業務人員等人來說尤為重要。因為這些人往往要直接接觸到導購員,他們大都很清楚各導購員的優劣表現,同時又往往在巡店的時候對競爭對手的導購員也有一定關注。

但是挖人也并不是一日之功,要善于“放長線”。先是多方打探和驗證,確認這個導購員真的很優秀;然后開始關注并長期觀察他日常的工作表現和近期的工作績效;再施展功夫慢慢接近并適時給予一定關懷,待對方消除戒心之后開始探測他的去留意向,看對方反應若有所思的時候,再一番猛烈勸導,并許以合理待遇,一切就基本搞定了。具體做法如下:

一、 打探與驗證

一般來說,一個優秀導購員往往在該賣場具有一定的“影響”,可能有很多同行都知道某某品牌在這里賣得很好,某某導購員賣貨能力很強,這給導購管理人員或業務員對他們的打探與驗證降低了很多難度。甚至可以這樣說,只要你經常去走訪賣場,并對同行多多關注,那么哪個品牌的哪個導購員表現怎么樣你便自然在心里清清楚楚。所以這里需要的就是,要想挖走優秀導購員,你需要經常走訪賣場并跟他們打成一片,以此來增進對大家的了解和提升自己的親和力。

二、 關注與觀察

一旦發現了你所需要的目標,你應該對他保持一定的關注,并不惜多次對他進行有意無意的觀察。這里需要你觀察的主要有這樣幾點:

首先是導購能力,這自不必說,著重是他對顧客的引導技巧、異議處理技巧和促成技巧等;

其次是周邊關系,這也很重要,看他是不是因為自己能力強就“惟我獨尊”把一群人氣得牙根癢癢還是照樣能保持良好的人緣;

第三要看他的品性,有的人雖然賣貨能力很強,但性子很急、甚至很暴躁,又不太服從管理,動輒“撂挑子”,這樣也不行;

最后還要看他的敬業精神。有的人說能挖過來的人肯定都不敬業,敬業的人都不會去跳槽,這話不對。正確的說法應該是:“凡是你能夠輕易從別處挖過來的,別人也很容易從你這里挖走。”所以,即便挖人也要挑那些需“三顧茅廬”才出山的人,而不是像“三姓家奴”呂布那樣“不請自來或召之即來”的那種。

三、 尋求接近

有的業務員或導購主管對自己的導購員很熟,但對同行尤其是主要競爭對手的導購員卻冷眼相待,這是很不應該的。相反,我們更應該在走訪賣場的時候,在與自己導購員溝通的同時,也經常與其他導購員聊上幾句,通過這樣溫情的交流一方面可以有效地減緩對手導購員對我品牌的敵視,另一方面也可以側面了解我品牌的銷售效果,第三還能側面反應我品牌導購員的日常工作狀態。

當你具備了一定的親和力之后,每次你走訪賣場的時候,才會有更多的導購員圍攏過來告訴你很多你原本無法知道的東西。所以,接近對方、先和對方交上朋友是使其為我所用的必要條件。

四、 適時的人文關懷

當你對你看重的導購員想去接近的時候,你需要掌握一定的技巧和策略。這里比較簡捷有效的做法就是“在恰當的時候給予一定的人文關懷”。

對于有經驗的走訪者來說,他們往往會在走訪賣場前先隨身準備一些潤喉片、小塊巧克力等物品,主要是考慮到導購員長時間一直在賣場站著又要說一天話非常累而且口干舌燥,這時候當你和自己導購員或競品導購員溝通時,如果發現其嗓子發音不好或者精神疲憊,便可以適時拿出,使對方能夠感受你細心的關懷。如果有時剛好遇到他們搬動樣機、拿取贈品的時候,你及時伸出援手,會使他們感受到你的大度和誠懇。還有就是有時你走賣場的時候剛好該賣場馬上快要下班了,這時候你不妨再稍等一會兒,和導購員們一起走,如果不同路的話哪怕一起走出大門,或者你甚至請他吃個便飯,他們都會對你好感倍增。

工作時再冷酷的人在私下都是有感情的。所以,當你給了他關懷之后,他們會從內心把你當成朋友,這就是我們常說的“工作是對手,私下是朋友”。

五、 樹立威信和敬意

這是很重要的一點,如果我們的產品在該賣場沒有出色的銷量,即使其他工作做得很到位,也是不可能吸引到對方的。所以,這就要求大家平時要做到多走賣場,如有時間要多在賣場幫助銷售,用自己的能力和身體力行的精神來使競品導購員產生敬畏,從而自信心開始動搖。例如,有時候競品導購員會開玩笑對你說“×經理,你們產品賣得太好了,能不能別那么積極,給我們一點機會嘛”,你可以笑著回答“當然可以給你機會啊,來我們公司吧,機會多著呢”。談笑間,會使該導購員將你同他們自己的相關人員進行對比,最終對自己品牌的忠誠度逐步瓦解。

六、 深入與滲透

對于一些忠誠度比較高的競品優秀導購員,他們在現有公司的待遇也往往不錯。這時候如果想讓其“易主”,恐怕不會太簡單。所以我們在各個方面的表現都必須讓她權衡之后自己說服自己。

這里有一個比較好的辦法就是安排一個我們自己的優秀導購員到其所在賣場。首先,我們的導購員可以用較好的銷量來給對方形成壓力,使其對我們品牌有所關注;其次,利用我們導購員良好的素質感染對方,使其通過我公司員工對我公司產生好感;第三,鼓勵我們導購員與其交往(競爭品牌之間導購員交往起來通常比較困難,我們要善于為其創造機會),通過交往,將我公司良好的企業文化,蓬勃的發展生機,以及先進的導購管理方式和不錯的導購待遇來不斷提吸引對方;最后,通過導購員了解對方的家庭狀況、工作境遇和心態變化,使對其的關懷更加深入。

七、 探測去留意向

當前面的工作小有成效的時候,你應該抓住他心理防線有所“松動”的機會,及時地探測他的去留意向。這時候,你就可以旁敲側擊地打探“你現在的公司怎么樣?你感覺公司對你們怎么樣?有沒有出來做的打算?你愿意來我們這里試試嗎?”

這里需要注意的是,你要讓對方感覺到你熱情邀請他過來不是為了收拾“爛攤子”,而更多的是做“如虎添翼”的工作。這樣不會讓他們還沒有加盟過來就先產生了畏難情緒。

八、 把握時機,主動出擊

如果發現對方確實是我們所需要的人才,而且對方由于某些特定的原因,對現有公司工作存在較大的心理波動,作為導購管理人員或業務人員應該不失時機、主動出擊。明確提出自己的想法,誠懇地邀請對方,并且耐心地描述我公司的優勢,細致地進行思想誘導。相信通過前期所做的種種努力和你實實在在的敬業精神以及你真誠的邀請,最終一定能夠使你如愿以償。

這里提醒大家需要注意的是:除非你挖過來的導購員與你在該賣場的導購員關系很好,否則,一般不要安排在同一賣場,以免“能人”之間時間長了會相互產生嫉恨。果真如此,到時候不但沒有“擴大再生產”,反而產生了種種內耗,這樣就得不償失了。

說明:

當然,競爭對手對自己的優秀人才也往往會有相應的保護策略的,所以挖掘能人并不是那么輕易的事。但是如果考慮到優秀導購員到來后對銷量的提升,以及他對競爭對手產品的熟悉“成果”也可以為我所用,那么進行細致周密的挖人工作還是值得的。退一步來講,即使我們不能一次成功,也可以消磨對方斗志,動搖對手軍心,為下一次的挖掘打下基礎。

但我必須也要把“丑話”說在前面,即便挖人真的很容易,但從“博弈論”的觀點來看,你能做到的別人也早晚會這樣做。所以如果大家都這么想,就必然會對整個行業和整個導購員階層平添幾分“動蕩”因素。并且還會增強這些“能人”的驕傲情緒,認為自己真的成了“寶貝”。于是乎一部分自我膨脹者便“奇貨可居”,動輒向廠商“擺譜”,最終搞得烏煙瘴氣。這樣就遠遠背離我們的初衷了。


 

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