廣州金蝶妮——“特立獨行”運營有道2014/4/17返回新聞列表

 

廣州金蝶妮——“特立獨行”運營有道

 

2008年,在打造品牌女裝一年后,廣州金蝶妮服裝有限公司即被評選為“中國著名品牌”、“質量領先企業”。產品款式時尚,質量高檔,價格實惠的金蝶妮服裝,已在消費者心目中留下深刻的印象。金蝶妮服裝有限公司發展至今都有著怎樣的故事?是靠什么贏來來今天的成就?記者有幸對廣州金蝶妮服裝有限公司的運營總監——屈鴻進行了采訪,讓我們一同來了解屈鴻與金蝶妮的故事。

 

在正式采訪屈鴻之前,記者從業內人士口中得知,屈鴻是一位對產品運營管理有自己一套方法的“風云人物”,這多多少少讓記者心生一絲好奇。

 

初見屈鴻,其文質彬彬、溫文儒雅的形象特質給記者留下了深刻的印象。他戴著一副黑框眼鏡,待人親和,采訪期間,還主動為在場人員沖茶,并自我調侃說:“難得有機會,我為大家露兩手。”舉手投足之間,屈鴻都讓旁人倍感親切,并未有一點“風云人物”的驕傲或架子。

 

1998年,屈鴻看好服裝這一朝陽行業,進入廣州金蝶妮服裝有限公司,身任運營總監一職,負責產品的開發、銷售。距今十多年,一說起他年輕時開發市場的經歷,屈鴻仍激動不已。字語行間,記者明顯可以感受到這段經歷,應該是他這一生刻苦銘心的奮斗史。

 

與其為別人賺錢,還不如自己賺

 

2000年,我們還在廣州白馬服裝市場開檔口,主要做產品外銷,一年可以賺兩三個億。”屈鴻向記者介紹,當時的金蝶妮服裝公司還只是為國外品牌服裝做代工的加工廠,許多消費者引以為豪的國外品牌服裝,其實是金蝶妮服裝公司加工制作的。當時的屈鴻每天奔波于批發市場,起早貪黑,“真忙起來的時候,一天才吃一頓飯。”久而久之,屈鴻逐漸意識到,做品牌服裝比做服裝加工賺取的利潤是翻好幾倍的。

 

“我們辛苦加工制作的服裝,因沒有自己的品牌,大部分的利潤只能讓‘別人’賺了。”與此同時,公司的領導也意識到這個問題,2007年,廣州金蝶妮服裝有限公司便將目標市場轉向國內,屈鴻再次被委以重任,擔任起開發產品、拓展銷售渠道的工作。屈鴻說:“在此之前,我們一直做外銷,國內市場可以說是一片空白,完全要從頭開始。”即使這樣,屈鴻仍咬起牙關,尋找契機。

 

2008年,全球金融危機暴發,這給了屈鴻一個大展身手的機會。危機即商機,屈鴻將公司庫存的棉衣、羊絨等服裝“低價甩賣”,最后竟然脫銷。“公司的庫存產品均是在外銷時期留下來的‘精品’,我們以最實惠的價格銷售出高品質的服裝產品,反響自然不小。”屈鴻介紹說,此次產品“脫銷”,為公司而后的產品研發、市場開發做了扎實的鋪墊。

 

以信任為籌碼,貨品由散客代賣

 

在競爭激烈的國內服裝市場,開發市場談何容易,可是屈鴻卻運用自己的那套方法,為金蝶妮服裝品牌打開了市場。“知名度是經銷商最看重的因素之一,對于當時還沒有任何知名度的金蝶妮服裝來說,‘降低身位’是權宜之計。”說到此處,屈鴻的嘴角卻揚起一點自信的幅度。屈鴻告訴記者,開發市場,除了要有高瞻遠矚的能力之外,還得懂得利用已有的資源。在金蝶妮服裝有限公司做外銷市場期間,其已積累了一百多個搞批發的“散客”。在別人看來,這些“散客”或許只是過眼浮云,但是在屈鴻看來,他們卻是“衣食父母”。

 

據屈鴻介紹,金蝶妮服裝憑借其“品質高檔、價格實惠”的產品優勢,早已給這些“散客”留下深刻的印象。只有真正能為批發商、經銷商帶來效益的產品,才能自然而然得到他們的持久關注。因而,屈鴻便利用這些資源,將金蝶妮服裝以品牌的形式交由這些批發商代賣,待其賣出產品,獲得利潤之后,再轉而付還公司貨款。在同行看來,這是一種很冒險的方式,但是在屈鴻看來,這是用金錢也買不到的信任。

 

實踐證明,屈鴻的“冒險行為”,不僅為金蝶妮服裝打開了國內的市場,還贏得了一班達成永久合作關系的“鐵哥們”。至今,當年首批銷售“金蝶妮服裝”的“散客”,仍一直與廣州金蝶妮服裝有限公司誠摯合作,同時也是金蝶妮服裝旗下的金蝶茜妮、伊采妮兩個品牌服裝的最大經銷商,每月均有四五十萬的純利潤收益。

 

專注產品品質   洞析消費心理

 

“經銷商之所以會與我們保持長期且穩固的合作關系,不是因為我們是多年的老朋友還是什么原因,而只是因為我們的產品能為他們帶來真正的效益。如果我們的產品無法為他們帶來市場,帶來利潤,公司也是無法生存下去的。”屈鴻告訴記者,產品是最核心的要素,因而負責產品開發、銷售的他,關注消費者的需求,帶領設計團隊設計出集時尚、品質于一身的產品。

 

記者了解到,金蝶茜妮的目標消費群體是心理年齡1835歲的女性,與其它服裝品牌產品的消費群體定位有所不同。屈鴻解釋道,“在消費行為產生的時候,真正影響女性挑選服裝的是她的心理年齡。四十歲的女性心理年齡或許是三十歲,甚至是二十歲,我們這樣定位,不僅可以滿足她們的消費需求,同時也可以擴展我們的目標消費群體,攬獲更多的客源。”

 

在記者面前,時常喝茶潤喉的屈鴻,十多年來處世不驚,抓住機遇,善于利用已有人際資源,專注產品的品質,洞析消費者的消費心理,以自己的那套方式帶領著廣州金蝶妮服裝有限公司的專業團隊研發設計新產品、不斷開發市場,從未停下過前進的腳步。

 

正如屈總監所說,好的產品是本質的服務,好的服務體系,是增值的服務。“現代企業的生存方式,是賣服務。”這既是消費者的需求,也是企業更好發展的自我要求。

 

 

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