金蝶妮成功開店的訣竅:充分了解顧客的購買動機2015/3/20返回新聞列表

開服裝店的主要目的就是為了盈利,那么如何才能盈利呢?肯定就是要銷售商品,店鋪的商品銷售出去的越多,生意也就越好,那么在保證利潤的同時怎樣才能把服裝店鋪里的服裝大量的賣出呢?那就是要懂得銷售技巧,且能充分的了解顧客的購買動機。

開店做生意,你需要了解購物者的購買動機,因為只有了解了他們的購買動機才能更好的銷售產品。那么何為購買動機呢?購買動機就是引導顧客購買活動指向一定目標,以滿足需要的購買意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復雜、捉摸不透的心理活動。而作為服裝店鋪的營業人員,要想提高店鋪的銷售額,就必須要充分了解顧客的購買動機。

(1)具有較強的主動性、靈活性。

大部分女性消費者經常光顧商店,購買商品。據國外統計,家庭消費用品,女性單獨購買的占55%,男女雙方一起購買的占11%。女性較多地進行購買活動,原因是多方面的。有的是迫于客觀需要,如操持家務;有的則是為滿足自己的需要,隨流行變化不斷購買各種時興商品;還有的女性把逛商店、買商品作為一種樂趣或消遣等,所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。她們常常會主動想到家里需要添置某件用品,某個人需要購買一套服裝等。動機的靈活性也時常體現在購買具體商品上,如原打算購買某種商品,但商店無貨,這時,男性往往放棄購買行為,而女性會尋找其他適合的替代品,實現購買行為。

(2)具有濃厚的感情色彩。

女性的心理特征之一是感情豐富、細膩,心境變化劇烈,富于幻想、聯想,因此,她們的購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子,從而引起積極的心理活動,產生喜歡、偏愛等感情,促發購買動機。在購買活動中,女性的感情變化表現得最充分。有的對商品愛不釋手,有的對商品“一見鐘情”,還有的為沒有買到某種喜歡的商品懊悔不已,同男性消費者的購買行為形成鮮明的對照。

3)購買動機易受外界因素影響,波動性較大。

女性購買動機的穩定性不如男性好,起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響,如商品廣告宣傳、購買現場的狀況、營業員的服務、其他消費者的意見等。心理學研究表明,女性比男性容易接受外界宣傳和群體壓力,而改變態度與行為。例如,許多商店為了招徠顧客,用醒目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等,這些往往對女性具有特別的吸引力。這是因為,減價處理迎合人們求利心理。同時,圍觀選購的顧客又向她們顯示一種心理暗示,即這種商品受人歡迎,真正價廉物美。另外,對一些女性消費者,特別是家庭主婦來講,購買動機的理智性也是一個顯著特點,追求商品經濟實惠,結實耐用。

總之,摸準顧客的購買心理,進行有針對性的推銷活動,是金牌店員必備的技能。它能幫助你完成銷售目標,贏得顧客贊賞。


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