開服裝店賺錢要了解顧客的需求2015/4/25返回新聞列表

  開服裝店賺錢要了解顧客的需求
  
  開服裝店的主要目的就是為了盈利,那么如何才能盈利呢?肯定就是要銷售商品,店鋪的商品銷售出去的越多,生意也就越好,那么在保證利潤的同時怎樣才能把服裝店鋪里的服裝大量的賣出呢?那就是要懂得銷售技巧,且能充分的了解顧客的購買動機。金蝶妮韓版女裝為你來詳細談談開服裝店賺錢的主要技巧。

  開店做生意,你需要了解購物者的購買動機,因為只有了解了他們的購買動機才能更好的銷售產品。那么何為購買動機呢?購買動機就是引導顧客購買活動指向一定目標,以滿足需要的購買意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復雜、捉摸不透的心理活動。而作為服裝店鋪的營業人員,要想提高店鋪的銷售額,就必須要充分了解顧客的購買動機。

  下面金蝶妮將介紹三類消費者的購買動機特點:
  
  1.女性消費者購買動機特點(1)具有較強的主動性、靈活性。

  大部分女性消費者經常光顧商店,購買商品。據國外統計,家庭消費用品,女性單獨購買的占55%,男女雙方一起購買的占11%。女性較多地進行購買活動,原因是多方面的。有的是迫于客觀需要,如操持家務;有的則是為滿足自己的需要,隨流行變化不斷購買各種時興商品;還有的女性把逛商店、買商品作為一種樂趣或消遣等,所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。她們常常會主動想到家里需要添置某件用品,某個人需要購買一套服裝等。動機的靈活性也時常體現在購買具體商品上,如原打算購買某種商品,但商店無貨,這時,男性往往放棄購買行為,而女性會尋找其他適合的替代品,實現購買行為。

  (2)具有濃厚的感情色彩。

  女性的心理特征之一是感情豐富、細膩,心境變化劇烈,富于幻想、聯想,因此,她們的購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子,從而引起積極的心理活動,產生喜歡、偏愛等感情,促發購買動機。在購買活動中,女性的感情變化表現得最充分。有的對商品愛不釋手,有的對商品“一見鐘情”,還有的為沒有買到某種喜歡的商品懊悔不已,同男性消費者的購買行為形成鮮明的對照。

  3)購買動機易受外界因素影響,波動性較大。

  女性購買動機的穩定性不如男性好,起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響,如商品廣告宣傳、購買現場的狀況、營業員的服務、其他消費者的意見等。心理學研究表明,女性比男性容易接受外界宣傳和群體壓力,而改變態度與行為。例如,許多商店為了招徠顧客,用醒目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等,這些往往對女性具有特別的吸引力。這是因為,減價處理迎合人們求利心理。同時,圍觀選購的顧客又向她們顯示一種心理暗示,即這種商品受人歡迎,真正價廉物美。另外,對一些女性消費者,特別是家庭主婦來講,購買動機的理智性也是一個顯著特點,追求商品經濟實惠,結實耐用。

  2.男性消費者購買動機特點(1)購買動機形成迅速、果斷,具有較強的自信性。

  男性的個性特點與女性的主要區別之一就是具有較強的理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素,從大局著想。有的男士則把自己看做是能力、力量的化身,具有較強的獨立性和自尊心。這些個性特點也直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此,動機形成要比女性果斷迅速,并能立即導致購買行為,即使是處在比較復雜的情況下,如當幾種購買動機發生矛盾沖突時,也能夠果斷處理,迅速作出決策。特別是許多男士不愿斤斤計較,購買商品也只是詢問大概情況,對某些細節不予追究,也不喜歡花較多的時間去比較、挑選,即使買到稍有毛病的商品,只要無關大局,也不去計較。

  (2)購買動機具有被動性。

  就普遍意義講男性消費者不像女性消費者要經常料理家務,照顧老人、小孩,因此,購買活動遠遠不如女性頻繁,購買動機也不如女性強烈,比較被動。在許多情況下,購買動機的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等,動機的主動性、靈活性都比較差。我們常常看到這種情況,許多男性顧客在購買商品時,事先記好所要購買的商品名稱、式樣、規格等,如果商品符合他們的要求,則采取購買行動,否則,就放棄購買動機。

  (3)購買動機感情色彩比較淡薄。

  男性消費者在購買活動中心境的變化不如女性強烈,不喜歡聯想、幻想。他們往往把幻想看做是未來的現實,相應的,感情色彩也比較淡薄。所以,當動機形成后,穩定性較好,其購買行為也比較有規律。即使出現沖動性購買,也往往自信決策準確,很少反悔退貨。另外,需要指出的是,男性消費者的審美觀同女性有明顯的差別,這對他們動機的形成也有很大影響。

  3.青年消費者購買動機特點(1)購買動機具有時代感。

  青年消費者是流行商品的消費帶頭人。他們對推動商品更新換代有先導作用,這是由其青春期的心理特征決定的。典型表現是內心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創新,-敢于沖破舊的傳統觀念與世俗偏見,易于接受新鮮事物,追隨時代潮流。在購買行為中,他們趨向求新求美,喜歡購買富有時代特色的商品來裝飾自己,表現出現代化的生活方式,以博得他人的贊許和羨慕。因此,投放市場的新產品、社會流行的某一商品,都會引起他們極大的興趣和購買欲望,購買動機也會隨之形成。我們在實際調查中發現,在事先沒有明確的購買目標,但卻實現了購買行為的消費者中,青年人占多數。原因是,他們常常為新商品、流行商品所吸引,實現事先沒有計劃的購買行為。

  (2)購買范圍廣泛,購買能力強。

  我們所講的青年消費者主要是具有獨立購買能力的青年消費者。他們有一定的經濟來源和購買經驗,加之沒有較重的經濟負擔,所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品,不論高檔、低檔、一般、特殊,都是他們購買的對象。因此,凡是能夠滿足他們這方面消費的商品,都能引起他們的興趣、需求,激發其購買動機。

  (3)具有明顯的沖動性。

  青年人的特點是體力充沛、精力旺盛、朝氣蓬勃,其心理特征一方面表現為果斷迅速、反應靈敏,另一方面也表現為感情沖動、草率從事。因此,其購買動機具有明顯的沖動性特點。首先講究商品美觀、新異,其次才注意質量、價格,而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素。許多人憑對商品的感情好惡與直覺判斷商品的好壞、優劣,形成對商品的好惡傾向。因此,動機的隨機性、波動性大,表現為時而喜歡一種商品,時而又追求另一種商品,反復不定,退換商品也是常事。

  (4)購買動機易受社會因素的影響。

  青年人既是社會活動的中堅力量,又是家庭和某些團體的成員,集體感、榮譽感表現比較強烈。因而這些團體的行為標準、規則,對他們的行為活動會產生重要影響,并為他們提供一定的消費模式,使購買行為趨于一致化。特別是商品的社會流行性,直接決定了他們的購買行為。如流行穿西裝時,青年人引領潮流,成了西裝消費的帶頭人;而隨著改革開放而來的牛仔褲,則成了青年人進入現代社會的特征,許多人以購買真正的名牌牛仔褲為榮。更多的情況下,影視明星、體育明星的發型、服裝甚至鞋帽,都會成為他們模仿消費的對象,形成旋風式的購買熱潮。

  

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