金蝶妮:顧客感覺占便宜你就賺錢了2015/6/17返回新聞列表


  金蝶妮:顧客感覺占便宜你就賺錢了
    
  開服裝店,誰都是為了賺錢的。想要服裝店賺錢,也不是隨便就可以的。廣州女裝加盟首選品牌金蝶妮在開服裝店賺錢方面很有經驗。顧客買衣服,在乎的并不是有多便宜,而是自己賺了多少'便宜',如果在賣衣服的時候能抓住顧客心理,讓顧客有'賺到'的感覺,不僅可以使自己得到很高的利潤,也會使顧客收獲一次開心的購物經歷,達到雙贏的效果。

  衣服的價值,在于賣的過程。正如有句話所說:服裝就是3分貨7分賣。

  這里你首先要對自己家的服裝充滿信心,有多少顧客,是缺衣服穿的?女人買衣服,在于享受買的過程。在顧客面前,分析服裝的面料與做工,顧客穿上身后會是怎樣的效果,轉移顧客對價格的眼光,你服務的態度好,嘴巴甜,成交也變得自然而然了。

  顧客買衣服,在乎的并不是貴與便宜,大多數時候,顧客也并不知道衣服的價值到底是多還是少,這個時候,如果能讓顧客感覺物有所值,甚至是撿了便宜,那么,自己的服裝一定能很快的銷售出去。

  產品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題,就是如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?

  經過大量的市場調研我們發現,“值多少錢”不是由商家來定的,而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

  二、如何讓顧客感覺到價值既然“值多少錢”是顧客的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?

  先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態;其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實感覺是個非常感性的東西,主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據顧客的心智,這里特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。

  再次,貴其實也是一種感覺,通常人們認為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中,說某某產品貴一般有三類顧客,A類顧客,顧客認為你的產品不值這個錢,和其他便宜產品沒有太大的區別,即價格高于價值;B類顧客,你的產品確實很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值;C類顧客,你的產品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預算,我不想花這么多錢買你的產品,我買個相對便宜的就OK了。

  要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產品的價格低于或等于該產品的價值。

  三、展示與解析終端導購如何達到以上目的?下面我們通過以下小例子來展示一下優秀導購是怎么做的。

  情境展示:成都c服裝店序言:筆者應約到A品牌服裝店做內訓,培訓前該服裝店的導購對我說:“大當家,這段時間C品牌服裝店對我們的影響比較大,您去做一次調研幫助我們分析一下吧。”

  “說說情況,到底怎么影響了?”筆者有些不解。

  “C品牌服裝店最近搶走了我很多的單,都是在1000元以上的。就說最近的客戶李小姐吧,他來到我們店后我們給做了800的報價他還嫌貴,可是當天下午卻在C品牌服裝店那里1000多的衣服,我真是糊涂了。”

  我緩緩走進C品牌服裝店,邊走邊看,這時導購員小張跟了上來: “先生,您好,我們這里都是高端的C品牌服裝,請您了解一下。”

  (解析:迎客,并先發制人的提升品牌地位)

  “嗯,我隨便看看”我漫不經心的回答,目光在一款衣服上停留了兩、三秒。

  (解析:顧客的通常反應)

  “大哥有沒有發現我們這款衣服和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機突然問道。

  (解析:善于抓住機會,并利用提問的方式吸引顧客注意力,引導顧客思路,同時伺機接近顧客)

  “有哪里不一樣嗎?”我自言自語,目光卻沒有離開這款衣服。

  (解析:顧客上鉤了)

  “您再仔細看看”小張很自信的提示著我,(解析:進一步引導顧客)

  “您看我們這款衣服”五秒鐘后小張拿起衣服的針腳線展示給了筆者,“這款衣服的做工特別的細致,看這走線就知道了,這樣有利于……(提示:其他很多品牌的導購是很少提及這些細節的)”,在她的語氣里充滿了驕傲。

  (解析:把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上,并對賣點進行深一層次的講解)

  “這樣能結實嗎?會不會顯得太單薄?”我提出了異議。

  (解析:顧客開始互動了)

  (解析:第一點,利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產品價值和品牌價值,從聽覺上影響客戶;第二,利用觸摸感受等給顧客做體驗式銷售,并讓顧客親自感覺。)

  “還真的是”我邊看邊稱贊。

  (解析:顧客進入了導購的預定軌道,接受了導購的思想)

  “您再看我們的面料”說著小張讓我去摸衣服。(提示:C品牌服裝用的是比較高端的產品,在當地市場很少見,因為當地其他品牌大部分用的是中低端產品。)

  (解析:繼續引導顧客,展示其產品的其他獨特賣點,從而進一步提升品牌、產品的價值)

  
  

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