金蝶妮品牌女裝導購的連帶銷售技巧2015/11/12返回新聞列表

金蝶妮品牌女裝導購的連帶銷售技巧
       金蝶妮女裝學院:你的連帶率還停留在5以下嗎?你還在執著地按照之前的想法和做法面對顧客嗎?給你5招讓你連帶破記錄。根據銷售現場的觀察,我們不難發現銷售導購經常在推薦女裝給顧客的時候,是以單件推薦為最主要的行為,但是這樣的推薦行為事實上會有幾點問題存在。
  妙招一:以推薦兩件為執行標準根據銷售現場的觀察,我們不難發現銷售導購經常在推薦女裝給顧客的時候,是以單件推薦為最主要的行為,但是這樣的推薦行為事實上會有幾點問題存在:
  ①要還是不要,好還是不好
      推單件女裝所存在最大的弊端就是,這樣的推薦方式容易將顧客當下的判斷推向于“要還是不要”或是“好還是不好”的選擇上,這對于我們的銷售不利,雖然顧客還是有50%的概率會選擇要,但是也有50%的概率會選擇不要。盡量不要讓顧客在要或不要上做選擇,而是讓顧客在選A還是選B上做選擇,在兩相比較下選出自己比較滿意的女裝。或是導購也可以從兩件女裝的差異中找尋顧客的喜好,加強對購買欲望的刺激,這樣在兩件女裝的對比中,顧客也會比較容易出現喜好的偏向,如果是單一的女裝就不容易出現。
  ②女裝的見面率降低
      現在我們可以用最簡單的計算方式來了解一下一個動作的差異可以造成多大的影響:如果一個顧客給我們三次推薦的機會,一次推一件,最終就是三件女裝見面的機會,而一次如果習慣性推薦兩件,那么就會有六件女裝跟顧客見面的機會,這樣一個顧客就會產生三件女裝與顧客見面的差異。如果一天一家女裝店用接待十個顧客來計算,那么在一家女裝店上就會產生三十件女裝與顧客見面的差異,一個月就會有至少九百次的差異,那一年下來,一家女裝店就有可能因為一個動作的改變,多增加一萬次的女裝見面機會。這一萬次的見面機會就是隱形的業績,是在原有的技能和知識的基礎上自然而然可以增長起來的業績,不需要員工能力的增加,只要做出簡單的行為改變即可。
  如果我們要訓練一個員工的連帶能力,可能需要耗費較長的時間,但是從推薦一件單品到推薦兩件女裝,卻是我們女裝店立刻就可以做到的,能力提升與否,店主不好監督和考核,但是推薦一件或是兩件女裝卻是用眼睛就可以立即看到的結果,而且不會有任何的爭議。
  妙招二:規定試衣間的準備件數
      常規女裝店里的要求是顧客進試衣間試衣的時候一定要準備搭配的服飾讓顧客可以做一個整體的試穿,不過有些導購比較上心也會做這個動作,甚至有的還會多拿幾件或是準備一些配飾之類的,而有些導購不上心根本就懶得做,更別說是搭配一些其它的配飾之類的,其實,這些除了靠導購個人的意愿來決定的,最主要的還是依據每個人對女裝了解的程度不同來決定的,畢竟老員工對女裝更加了解一些,所以在給顧客選擇搭配上也會相對容易一些,而新員工出于對女裝不熟悉,所以在搭配選擇上也會困難一些。
  為了避免因各種因素造成的差異性,建議店主可以直接通過規定建立統一的行為標準,比如說,顧客從試衣間出來之后,導購必須要有幾件的女裝在一旁等待,三件也行,五件也好,店主可根據自己女裝店的實際狀況把數量先規定下來。導購可以將顧客可能偏好的女裝挑選出來都掛在全身鏡旁,這樣導購不管是要做搭配還是做推薦都會容易許多,同時也可以使產品與顧客見面的機會增大。
  千萬不要等到顧客說不喜歡之后再開始重新去推薦,因為銷售時間拉的越長,對銷售越不利,畢竟沒有人喜歡把一件不適合自己的女裝穿在自己身上太長時間,如果顧客急著要進試衣間把女裝脫掉,而手邊又沒有進試衣間可以再次試穿的女裝時,這樣導致的結果可能就是顧客要離開我們的女裝店了。
  妙招三:規定主推款我們經常看到店主會在銷售現場上不斷強調主推款的銷售,但是對于導購是否真的有向顧客推薦這些主推款有時真的很難掌握。店主說導購沒有推,但是導購卻說他已經推了,只是顧客自己不喜歡。有時候我們確實很難去判斷這到底是真是假,因為我們不可能隨時都盯在導購的身邊監督她究竟是推了還是沒有推,只能是導購說什么我們就相信什么,最終我們每周所制訂的主推款,到底推廣得如何,導購是否盡心盡力的在進行推廣,店主對于結果就變得很難把握。
  其實如果我們可以把連帶規定的件數再做一定的細化規定,比如說,我們規定的件數是五件,其中必須要有主推款在內,這樣我們就可以對于主推款的推廣多一些把握度,至少我們可以看得見主推款式是有被拿出來見客的,而不是全憑導購的說法來決定。多一個可以監督的環節,對于我們所期待達成的結果也可以多一層的保障。
  妙招四:推薦高單價女裝
       高單價女裝的推廣也是同樣的道理,店主苦口婆心的天天叮嚀,告訴導購要推高單價女裝,因為高單價女裝可以快速拉動我們的客單價和營業額,這對于提高女裝店的利潤也是有一定幫助的。而介紹高單價的女裝,不僅可以拉高我們女裝店的形象和檔次,還可以刺激顧客消費能力的提升。但是講是一回事,要求又是另外一回事,至于導購做與不做,有時還是很難監控和把握的。
  其實,最簡單的方式就是把高單價的女裝也納入連帶規定的件數中,這樣就可以保證高單價女裝的見面率,畢竟女裝再好,還是要與顧客見面才能提高成交率。導購若不主動讓其與顧客見面而是等著顧客自己在女裝店里發覺,那是最被動也是最愚蠢的做法。
  妙招五:推薦一般品
  關于一般品,其實也可以考慮加進細化的連帶規定中,讓導購可以在一些配飾品的搭配上養成推薦的習慣。有時候導購不是不理解這些一般品的重要性,而是沒有一個硬性的規定讓導購養成習慣,要讓導購改掉一個舊習慣最簡單的辦法就是用新的規定來養成一個新的習慣,只要新習慣為導購帶來了利益和好處,那么這些新習慣就很容易在導購的身上扎根落地,但如果店主僅憑導購的自主性來養成這個新習慣,那可能就不知道得要花費多長時間才能養成,所以店主應當在擬定了新的規定后,也要制定相應的監督、考核措施來加速新習慣的養成。
 
 
 

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